خبير إدارة مبيعات

(Sales Management Specialist (SMS

تكتسب إدارة المبيعات أهمية كبيرة في مختلف المؤسسات التجارية التي تقدم منتجات وترغب بالوصول إلى المستهلك من خلال الأسواق لتقديم تلك المنتجات، وإتمام البيع والشراء وتحقيق فائدة للأطراف جميعها متضمنة استفادة المستهلك من خلال تلبية احتياجاته من السلع والمنتجات، واستفادة حلقة التجار من تاجر الجملة إلى تاجر التجزئة ومسؤولي النقل والتوصيل، ووصولاً إلى المؤسسات التي تحقق الأرباح وتعمل على تطوير منتجاتها، ويتاح لها الاستمرار في العمل والحفاظ على حصتها السوقية ومواكبة الحداثة والصمود أمام المنافسة.

وبالتالي تمثل المبيعات القناة التواصلية الهامة والأساسية بين الشركات والعملاء، ولأهميتها تخصص المؤسسات قسم خاص بالمبيعات تكون مهمته الإشراف على كل ما يتعلق بالمبيعات بداية من التخطيط وصياغة الأهداف وحتى تحديد المهمات والتدريب على تقنيات البيع وتوزيع مندوبي المبيعات وتدريبهم ومتابعتهم، وتقييم النتائج المحققة وصولاً للتغذية الراجعة وزيادة مستويات المبيعات والأرباح وتحقيق أهداف المؤسسات من المبيعات.

وتعد المبيعات واحدة من الوسائل التي يستخدمها البعض لتقييم مدى نجاح الشركات في تحقيق أهدافها، ونجاحها في انتشار منتجاتها في الأسواق. ومع تعقد نظم الأعمال وتوسع النشاطات التي تحتاجها الشركات، فلم يعد من المتاح للإدارة القيام بكل مهمات العمل، بل أصبحت كل وظيفة من الوظائف تمثل علم كامل يتم دراسته خلال سنوات الجامعة. وتفيد الدراسة الجامعية في اكتساب الأساسيات ويلي ذلك دعم تلك الدراسة بالخبرات المهنية أثناء ممارسة العمل.

ويعتبر البعض أن إدارة المبيعات هي أهم إدارة في مختلف الشركات، وتتعدد مهمات مدير المبيعات حيث يختص بالعديد من المهمات المختلفة، ومنها التخطيط للمبيعات واختيار الموارد البشرية التي يحتاجها قسم المبيعات والإشراف عليهم وعلى تدريبهم كذلك على المبيعات.

ولذلك تعد وظائف المبيعات من أبرز الوظائف التي تتطلبها الشركات والمؤسسات المختلفة في الوقت الراهن وتعتبر إدارة المبيعات في الوقت الراهن علم تجاري متخصص يتناول سبل وطرق البيع للعملاء، ويتطلب تفهم كافة تقنيات البيع وسبل تحقيق مستويات مرتفعة من المبيعات، والتي تتزامن زيادتها مع زيادة الأرباح التي تحققها الشركات.

ويعتبر منصب مدير المبيعات من المناصب الحيوية في المؤسسات يكتسب أهميته من أهمية المبيعات نفسها، بالإضافة إلى تعدد المهمات المتضمنة في منصب مدير المبيعات والتي تستوجب ضرورة التزود بأحدث المعارف والمهارات في مجال المبيعات، ودراسة أحدث التقنيات والأساليب المطبقة في مجال المبيعات، وخلاصة معارف وخبرات العاملين في هذا المجال حيث تتنوع مهمات ومسؤوليات مدير المبيعات، لتشمل الإشراف على إجراء الأبحاث السوقية وتحديد احتياجات العملاء ومتابعة متطلبات العملاء والتخطيط لإدارة المبيعات وتحديد التوقعات والنسب المطلوب تحقيقها من المبيعات للمؤسسة.

ويعد مدير المبيعات كذلك هو المسؤول عن تصميم استراتيجيات البيع الناجحة، والتي تتطلب خبرة ومهارة من أشخاص يتمتعون بالخبرة والمهارة وقدرة على التعامل مع أنواع مختلفة من الأشخاص، بالإضافة لأن المدير المبيعات الناجح لابد وأن يمتلك مهارات إدارية ناجحة و متميزة  بالإضافة إلى قدرة جيدة على إدارة الأمور وحل المشكلات، واختيار الموارد البشرية ذات الكفاءة و التميز الطموحة القادرة على تلبية متطلبات العمل في مجال المبيعات، بالإضافة لضرورة امتلاك المدير مهارات تخطيط وتنظيم النشاطات الطبيعية، ورسم السياسات الطبيعية، والإشراف على جهود رجال البيع و تقديم التوجيه المناسب لهم بشكل جيد باعتبارهم واجهة الشركة أو المؤسسة أمام العملاء.

كما يمثل رجال المبيعات حلقة الوصل بين الأسعار والمنتجات والأسواق والعملاء كذلك، كما يعمل مدير المبيعات كذلك على تنسيق النشاطات البيعية وتحفيز مندوبي المبيعات وتقديم صور متعددة من التحفيز المستمر لهم، بالإضافة للتنسيق بين المبيعات كإدارة والإدارات الأخرى كالتسويق والمخازن والمشتريات وغيرها، بالإضافة لعمل التقارير عن النشاط الخاص بالمبيعات وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في منظومة المبيعات في المؤسسة وهذا بخلاف عمل تقارير عن العاملين في المبيعات وأهم إنجازاتهم ونقاط القوة والضعف لدى كل منهم.

ويختص مدير المبيعات كذلك بتقييم نتائج المبيعات، ومقارنة النتائج مع نتائج المؤسسة في السابق بالإضافة للمقارنة مع المنافسين مع تحديد حجم الحصة السوقية المتاحة، ونسب العرض والطلب ونظام التسعير. كما يختص مدير المبيعات بمتابعة العاملين ومندوبي المبيعات والنتائج التي يتم تحقيقها والتحقق من قيام العاملين بمهمات هم، وتحديد أوجه القصور وضعف الأداء وتحليلها وتقديم الدعم اللازم، بالإضافة لتنظيم الدورات التدريبية اللازمة ووصولاً لإنهاء العمل للبعض وتعيين آخرين مع تنظيم تقديم الحوافز والمكافآت للمجاهدين.

ولا يتاح لمدير المبيعات المحترف القيام بمهماتهم عمله دون امتلاك الخصائص والمهارات الشخصية التي تمكنه من التواصل مع فريق عمله بشكل كامل، وتشمل تلك السمات الرؤية ومهارات التواصل والتشجيع على الابتكار واتباع أسلوب التفكير الإبداعي، والاستماع لطاقم العمل وخلق روح التعاون بين العاملين والقدرة على التخطيط وتحليل المهمات، وبالطبع لابد أن يكون لديه القدرة على استخدام التكنولوجيا الحديثة، وبرمجيات إدارة المبيعات المتخصصة بالإضافة للقدرة على التنظيم والتقييم وإعداد التقارير والكشف عن المخاطر، وفهم متغيرات السوق واتجاهاته وذلك بالإضافة إلى تحمل ضغوط العمل، والقدرة على توقع نسب المبيعات والتحكم في الموارد المالية والبشرية اللازمة لإدارة المبيعات، بالإضافة لاقتراح منتجات جديدة و التنسيق مع الإدارات المعنية بهدف تقليص التكاليف وتنظيم الحملات الترويجية المنتظمة لنشر المنتجات المقدمة، وتحفيز العملاء على اتخاذ قرار الشراء، وتنمية ولاء العملاء تجاه المؤسسة وغيرها من المهمات اللازمة لتمكين مدير المبيعات في المؤسسة من القيام بدوره باحترافية وتميز، يعزز من قيمة المؤسسة ويزيد من أرباحها وحصتها السوقية ويمكنها من المنافسة واختراق أسواق جديدة كذلك، بالإضافة لتطوير خطوط الإنتاج لديها وتنويع المنتجات لشرائح مختلفة من العملاء وبالتالي تحقيق المزيد من الأرباح والوصول لمزيد من العملاء وبذلك ترتفع قيمة إدارة العملاء بشكل كبير ويتاح لها الوصول للأهداف البيعية بشكل أفضل.

  • تعريف الدارسين بأهم المهارات الأساسية في مجال المبيعات وفق أحدث المناهج العلمية المعاصرة.
  • تزويد الدارسين بأهم المفاهيم الأساسية اللازمة لنجاح العمل في المبيعات.
  • اكساب الدارسين لأهم المتطلبات اللازمة لإتمام الصفقات البيعية الناجحة بمختلف طرق البيع سواء الهاتفي أو المباشر وغيرها.
  • توضيح العلاقات الارتباطية بين المبيعات ونظم التسويق والترويج والدعاية وتنظيم عمل المؤسسات بالكامل.
  • اكتساب أهم المهارات اللازمة للتعامل مع الآخرين من العملاء والموظفين وإدارة فرق العمل وتصميم المخططات البيعية بشكل ناجح.
  • التأكيد على أهمية خدمات ما بعد البيع وسبل التوظيف الناجح للعلاقات والاتصالات مع العملاء للحفاظ عليهم وجذب المزيد من العملاء الجدد.
  • مساعدة الدارسين على تفهم احتياجات العملاء ودراسة الأسواق والتغيرات المتنوعة في متطلبات السوق والتفاعل معها بشكل ايجابي مستمر.

يقبل على التقدم لدراسة برنامج خبير إدارة مبيعات المهنيون الذين يسعون لإحراز التقدم والحصول على أعلى الوظائف في حقل إدارة المبيعات داخل المؤسسات المحلية والدولية.

  • مديري المؤسسات ورؤساء مجالس الإدارات وأصحاب المشروعات المتنوعة (كبيرة – متوسطة – صغيرة) الحجم.
  • مديري المبيعات – ونواب مدراء المبيعات.
  • مندوبي المبيعات – جميع الراغبين بالعمل في مجال المبيعات.
  • العاملون في ميدان خدمات ما بعد البيع.
  • العاملون في مجالات التسويق والترويج وخدمة العملاء ومديري التسويق ومسؤولي العلاقات العامة.

Sales Management Strategies

يتضمن مقرر استراتيجيات إدارة المبيعات على المحتويات التالية:

الوحدة الأولى: مدير المبيعات

  •  شخصية مندوب المبيعات
  •  كيف تؤثر المعتقدات والقيم على نجاح المبيعات
  •  علامتك التجارية
  •  الأداء والبيع
  •  التحسين باستمرار من خلال التدريب الذاتي

الوحدة الثانية: العمليات والتخطيط

  •  عملية البيع باعتبارها أداة للتحسين
  •  الاستفادة القصوى من وقتك
  •  التخطيط للنجاح
  •  تحديد الأهداف الصحيحة
  • إدارة معلومات البيع

الوحدة الثالثة: قوتك على التأثير

  •  نموذج C3 أسس التأثير الفعال
  •  طرح الأسئلة الصحيحة
  •  الاستماع والتعلم
  •  التفاوض التعاوني

Sales Management Methods

يتضمن مقرر منهجيات إدارة المبيعات على المحتويات التالية:

 الوحدة الأولى: فهم المشترين

  •  كيف تبيع؟
  •  المشتري الحديث
  •  التنقيب بغرض
  •  الاجتماع الافتتاحي
  •  تحديد ما يريده الاحتمال والاحتياجات

الوحدة الثانية: تقديم حلول

  •  جذب العملاء
  •  كتابة عروض مبيعات جيدة
  •  إعداد ملاعب الفوز
  • التسليم المقنع
  •  الاستفادة القصوى من الاعتراضات
  •  الانتهاء والالتزام

الوحدة الثالثة: تطور العملاء

  •  قيمة العميل
  •  إدارة العلاقة
  •  أولوياتك في إدارة العملاء

Sales Management Fundamentals

يتضمن مقرر أصول إدارة المبيعات على المحتويات التالية:

الانتقال إلى إدارة المبيعات: المسؤوليات والتوقعات الجديدة

  • نبذة عن الصناعة
  • نبذة عن الشركة
  • نبذة عن القسم
  • تعرف على موظفيك
  • توقعات مدراءك
  • قابل آخرون في المؤسسة
  • التقي بالعملاء
  • فريقك
  • حياتك المهنية
  • الأمر كله يتعلق بالتواصل
  • نقاط القوة
  • نقاط الضعف
  • أسلوب التواصل
  • أسلوب الكتابة
  • نقاط القوة
  • نقاط الضعف

التخطيط للمبيعات: تحديد الاتجاه لفريق المبيعات

  • دور المبيعات
  • دور التسويق
  • منظمات المبيعات
  • منظمات التسويق الخارجية والداخلية
  • المُهمّة على مستوى الشركات
  • المُهمّة على مستوى الشعبة أو القسم
  • خطوات العمل
  • المسؤوليات
  • التتبع
  • المرونة
  • إدارة الوقت والتخطيط للمجالات والتنبؤ بالمبيعات
  • توسيع فرص العمل
  • الإثراء الوظيفي
  • المهام التي يمكن تفويضها
  • المهام التي لا يمكن تفويضها
  • بعض الأمور العامة حول أفعل ولا تفعل في التفويض (الإنابة)
  • الاتفاق بشأن معايير الأداء
  • توفير التدريب
  • أخذ فائدة
  • منح مكافآت مناسبة
  • سجل جهات الاتصال

Sales Manager Skills

يتضمن مقرر مهارات مدير المبيعات على المحتويات التالية:

  • استقطاب الموظفين، وإجراء المقابلة، وتوظيف الأفضل تمامًا
  • التعليم والخبرة
  • إعداد تقارير بالعلاقات
  • بيئة العمل
  • الراتب
  • المستحقات
  • فرص النمو
  • متطلبات خاصة
  • التحليل السلوكي
  • المحفزات الداخلية
  • تعظيم استقطاب موظفين من الحرم الجامعي
  • تعظيم طاقم الموظفين المشروط
  • تعظيم المواقع الإلكترونية للشركة
  • تعظيم معارض الوظائف
  • تعظيم إعلانات الجرائد (تكاليف الإعلان)
  • تعظيم شركات التوظيف
  • أنماط من المقابلات ينبغي تجنبها
  • المقابلات المتعددة
  • تضمين المرشح
  • فحص الاختبارات /الامتحانات
  • التحقق من المراجع والوثائق المعتمدة
  • أساسيات القانون
  • بناء بيئة للتحفيز: خطط التعويضات، والتقدير، والمكافآت
  • عوامل النظافة أو المزيلات للمحفزات أو المحفزات المحتملة
  • لتحفيز النظرية
  • نقاط القوة المرجحة للجمالية
  • نقاط الضعف المحتملة للجمالية
  • لتحفيز الجمالية
  • نقاط القوة المرجحة للاجتماعية
  • نقاط الضعف المحتملة للاجتماعية
  • لتحفيز الاجتماعية
  • نقاط القوة المرجحة للسياسية
  • نقاط الضعف المحتملة للسياسية
  • لتحفيز السياسية
  • نقاط القوة المرجحة للإنشائية
  • نقاط الضعف المحتملة للإنشائية
  • لتحفيز الإنشائية
  • نقاط القوة المرجحة للاقتصادية
  • نقاط الضعف المحتملة للاقتصادية
  • لتحفيز الاقتصادية
  • أفكار إضافية حول المحفزات الداخلية
  • تحديد المحفزات
  • الراتب (الأساسي) فقط
  • العمولة (أجر متغير أو حافز) فقط
  • الراتب بالإضافة إلى العمولة
  • الراتب بالإضافة إلى العلاوة
  • طرق بدون تكلفة للمدح
  • مكافآت منخفضة التكلفة
  • منافسات المبيعات
  • اجتماعات المبيعات
  • إدارة النفقات
  • التدريب، والتمرين، والإرشاد: متى وكيف يتم تطبيق كلًا منها
  • الغير مؤهل الغير واعي
  • الغير مؤهل الواعي
  • المُؤْهل الواعي
  • المؤهل غير الواعي
  • المحفزات المعززة /المنفرة
  • المشاكل مع استخدام المحفزات المُنَفِرة
  • الدورة التدريبية
    • حدد الأهداف الخاصة بك
    • حدد المرحلة
    • احصل على الآراء والحقائق
    • اربط آرائك وحقائقك
    • ضع أهداف محددة مع خطط محدة (معًا)
    • تابع
  • سيناريوهات المتابعة
  • تحرك للأعلى لتكون قائدًا حقيقيًا
  • الخطوات نحو القيادة


Course Reviews

N.A

ratings
  • 5 stars0
  • 4 stars0
  • 3 stars0
  • 2 stars0
  • 1 stars0

No Reviews found for this course.

165 عضو مسجل

تعليقات الأعضاء

تخصصات التعليم المستمر

إدارة الأعمال إدارة الأعمال السياحية إدارة الاستيراد و الدعم اللوجستي الدولي إدارة التفاوض و المنازعات إدارة الجودة الشاملة إدارة المبيعات و رعاية الزبائن إدارة المشاريع إدارة الموارد البشرية إدارة نظم المعلومات استشاري معتمد الإدارة البيئية الإدارة التربوية الإدارة التنفيذية الإدارة الصحية الإدارة العامة الإدارة المالية الإدارة الهندسية الإرشاد النفسي التأمين و إدارة المخاطر التجارة الالكترونية التجارة الدولية التجارة و الاقتصاد التخطيط الاستراتيجي التسويق العالمي التسويق و الإعلان التعليم والتدريب التغذية و اللياقة الزمالة البريطانية السلامة و الصحة المهنية العلاج النفسي العلاقات الدولية و الدبلوماسية العلاقات العامة العلوم السياسية القيادة و الإدارة المحاسبة الإدارية تشغيل و إدارة المستشفيات تعليم ذوي الاحتياجات الخاصة تنظيم المعارض و المؤتمرات خبير معتمد رعاية الطفل علم النفس علم النفس السريري و العلاج النفسي علم نفس الطفل محترف معتمد مدرب معتمد

سفراء الأكاديمية

آراء المسجلين

أهلاً بكم

الأكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالي في المملكة المتحدة بيت التعليم التخصصي المستمر المفتوح لكل أبناء الوطن العربي من المحيط إلى الخليج الراغبين بتطوير معارفهم العلمية وقدراتهم الوظيفية وفق أرقى معايير التعليم عن بعد في بريطانيا؛ وهي مؤسسة عمل خيري لا تهدف للربح، هدفها السامي الأوحد تقديم المعارف والعلوم الحديثة بطريقة ميسرة لكل ناطق بلسان الضاد.

سجل في المجموعة البريدية

ABAHE
Email marketing by Interspire
top